4 verdades sobre el valor de tu marca que no quieres escuchar. Ep.21

No es por presumir, pero sabes que tienes una marca única. Estás segura de que nadie crea diseños como los tuyos. Y sin embargo no eres capaz de transmitir el valor de tus creaciones o tu valor diferencial.

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Cuando vas a ferias como MOMAD, a mercados, o incluso al extranjero, no lo haces tan mal.

Allí la gente ve tus productos, los toca, se los prueba y te pregunta sobre cualquier duda. Estás ahí presente para contar tu historia, para transmitir confianza y cercanía, para mostrar la calidad de tus tejidos o la creatividad de tus diseños.

Pero, ¿qué ocurre en tu página web? ¿Qué está pasando?
¿Por qué las visitas que recibes no se quedan? ¿Por qué no entienden tu esencia? O…

¿Por qué no compran?

Necesitas tener una buena presencia online. Es ahí donde ya has comprobado que sacas rentabilidad a tus productos. Al contrario que en tiendas multimarca o en pop ups donde todo son gastos y márgenes nulos de beneficios.

Está claro, quieres potenciar la venta en tu e-commerce de moda, pero no sabes cómo plasmarlo con palabras que conecten. Quieres recrear la misma sensación de confianza y calidad que transmites cara a cara, pero no hay manera.

¿Cómo conseguirlo?

4 realidades sobre tu valor de marca que no quieres oír, ¿o sí?

Lo siento, pero tengo comenzar hablándote de algo que no te va a gustar (al principio). Cuatro verdades sobre tu valor de marca que a nadie le gusta escuchar, ¿o sí? ;)

1. Tus prendas NO son valiosas

Sé que utilizas tejidos éticos y ecológicos de gran calidad. Incluso una cuidada manufactura artesanal que presta atención a cada detalle. Eso y mucho más.

Lo sé, pero tengo que repetírtelo.

Tus prendas no son valiosas. Lo único valioso es lo que tus productos hacen por tus clientes. Cómo les hacen sentir.

Espera, voy un paso más allá.

2. Tu cliente NO quiere tu producto

Esa persona que acaba de hacerte un pedido o un encargo personalizado, en realidad no quiere ese trozo de tela mejor o peor elaborado. Quiere sentirse especial.

En general quiere lo que no tiene.

Nos pasa a todos y en todos los sectores. Sobre todo en el caso de artículos que se perciben como los mejores en su ámbito. Quién no quiere un Gucci en su armario (aunque ya sé que quizá tú no).

Tu cliente de moda sostenible quiere…

¿Qué quiere tu cliente?

En especial cuando se trata de moda, y de moda sostenible, tu cliente desea algunas o varias de estas aspiraciones universales:

• Llevar un estilo de vida saludable.
• Apoyar una causa que le preocupa. Y sentirse bien haciendo algo por los demás o por el planeta.
• Sentirse atractivo, deseado, valioso, respetado, único, mejor que, … En definitiva, lograr un estatus superior.
• Formar parte de un grupo determinado. Ser uno de ellos
• Lograr el yo deseado. El yo mejorado que se ha propuesto alcanzar o que admira por sus valores.
• Proporcionarle lo mejor a su familia. Un ejemplo muy claro lo vemos con los bebés: algodón orgánico para cuidar su piel.

Y además a todos:

• Nos atrae la curiosidad
• Amamos las sorpresas
• Queremos una vida más fácil y que nos resuelvan los problemas
• Nos gusta invertir en futuro. En un futuro mejor
• Nos encanta lo nuevo*

Es decir, no vendes productos, vendes experiencias, emociones, aspiraciones y un estilo de vida determinado: sostenible.

*¿Nos gusta lo nuevo? Entonces qué hay de la ropa de segunda mano y de la ropa de alquiler? Abro debate y al final del artículo hablamos sobre este tema. Interesante y polémico.

3. NO basta con hablar de lo que haces

No se trata de lo que haces. Debes transmitir:

• Qué hace diferente a lo que haces
• Por qué lo haces
• Cómo lo haces

Son puntos importantes para cualquier marca o sector, pero en moda sostenible se hacen todavía más patentes.

Además, el por qué y el cómo son aspectos que pueden conectar de forma muy emocional con las personas. Y ya sabes que las compras son en un 99% inconscientes y emocionales.

Debes conectar con el lado más emocional de tu cliente desde el minuto cero.

4. Tus clientes pagan un valor (precio) para obtener un valor superior

Antes de mostrar el precio de tus colecciones tu cliente tiene que haber percibido todo el valor que hay detrás. De lo contrario no pagará por ello.

Como te decía al comienzo, en una feria o en tu tienda física eres capaz de transmitir este valor a las mil maravillas. Tu producto se puede tocar y probar y tú estás en primera persona para dar la garantía, mostrar el proceso, los materiales e incluso contar tu historia.

En tu web no es así. No estás allí para contarlo.

En tu plataforma online las palabras son las encargadas de transmitir el valor percibido de tu marca. Son las que llenan el vacío que las imágenes por sí solas no pueden transmitir.

Son las encargadas de hacer que cuando tus visitas vean el precio digan:
<< Dios mío, qué barato>>

Y ahora, después de este pequeño baño de realidad, ya sé lo que me vas a decir:
¿cómo logro transmitir con palabras el valor de lo que vendo?

Cómo transmitir con palabras el valor de lo que vendes

Cada imagen, cada texto, cada diseño, cada comunicación transmite el valor de tu marca. Sin embargo, dentro de tu web existe un mensaje cuya misión principal y específica es esta: demostrar a tus clientes que tú eres lo que buscan.

Lo llamamos tu propuesta única de valor.

Con ella lograrás:

• Incrementar la percepción de calidad de tu marca, de tus colecciones y de cada prenda o complemento.
• Filtrar a los clientes que lleguen a tu página. Porque, aunque tampoco te guste escuchar esto, no los quieres a todos. Solo quieres a las personas que de verdad se identifican con tus valores y estilo.
• Captar la atención de tu público para que siga leyendo.

Y dirás, <<¿Cómo que para que siga leyendo?
¿Para que siga leyendo el qué?>>

La propuesta de valor de tu marca es lo que tus visitas deben ver en el primer pantallazo de tu plataforma online. Es el primer elemento que tienen que encontrarse en la home de tu página.

Es el mensaje que les hará sentirse especiales y decir: en esta web hay algo para mí y quiero saber qué es.

En el próximo episodio te diré qué es y qué no es una propuesta de valor. Te pondré ejemplos reales de clientes con los que trabajo y de marcas. Además, te explicaré cómo crear el tuyo.

Ya lo tengo preparado así que pronto lo podrás escuchar. ;)

Te dejo deberes para que vayas trabajando en ello antes del programa. Cortos y fáciles.

Unos sencillos deberes para tu marca

Quiero que compruebes cuáles son los primeros elementos que se muestran en tu página web. ¿Solo existen imágenes, más allá del logo y el menú principal?

Y si alguien viera tu página de inicio durante 3 segundos:

• ¿Continuaría en tu web o se iría? ¿Querría saber más?
• Si en ese primer pantallazo hubiera una llamada a la acción. Es decir, un botón para ir a la tienda online o para suscribirse, ¿clicaría sobre él?

Te dejo pensando hasta el próximo episodio

Pero antes de terminar teníamos un debate pendiente, ¿te acuerdas?

¿Nos gusta lo nuevo?

¿Nuestra preferencia hacia lo nuevo es algo universal y demostrado? Entonces, ¿qué hay del alquiler o de la ropa de segunda mano que comienza a ser una tendencia también en nuestro país?

¿No gusta o no la ropa de segunda mano o el alquiler?

Nuevo, segunda mano o alquiler. ¿Qué preferimos?

En general, preferimos lo nuevo a lo usado.

Está demostrado. Yo misma lo comprobé con una encuesta a mis clientes de Cleoveo (mi marca de moda sostenible para bebés).

Sin embargo, la segunda mano y el alquiler comienzan a llegar también a España de la mano de marcas como Skfk.

Entonces, ¿nos gusta? ¿es una cuestión cultural que acabará cambiando? ¿Comenzaremos a preferir la ropa usada a la nueva?

El debate está servido. Quiero tu opinión.
Te doy la mía:

Yo pienso que nos continuará gustando más lo nuevo que lo usado. Otra cuestión es que poniéndolo sobre una balanza nos acabemos decidiendo por una prenda de segunda mano.

¿Por qué?

Porque al otro lado de la balanza cada vez pesan más los argumentos éticos y ecológicos.

Por otro lado, creo que todavía tenemos muy arraigado el sentimiento de pertenencia o posesión que nos proporciona una prenda comprada y no alquilada. Eso de “Es mío y te dije que no lo compartiría”. :)

Sin embargo, contar con la opción de alquiler es una buena manera de contrarrestar una objeción muy común en la moda sostenible: el precio.

Muchos encuentran la moda sostenible cara. ¿Por qué? Porque quieren seguir cambiando de vestuario a la misma velocidad que lo hacen con la moda rápida. El alquiler es una buena opción para derribar este pero.

El alquiler o la ropa de segunda mano también es una magnífica alternativa para el público infantil.

Nuestros hijos no paran de crecer. Tampoco paran de caerse, saltar o “luchar” (a Leo le encanta emular las luchas de sus superhéroes favoritos. Su ropa paga la peor parte del combate).

Por mucha calidad y durabilidad que tenga la ropa nueva con los niños no sale rentable.

Pero tú, ¿qué opinas?

Por cierto…

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