El error más grave de tu ficha de producto. Ep.11

¿Conoces a las personas que se interesan por tu marca? No, pero de verdad. Es decir, ¿sabrías decirme cuáles son sus motivaciones más profundas? ¿Podrías hablarme de sus dolores, anhelos e inquietudes? Si no es así puede que estés cometiendo el error más grave y habitual de una ficha de producto.

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Me refiero incluso a cosas que quizá ni tu cliente es consciente de ellas, pero que conforman su personalidad, valores y preferencias. Te aseguro que definir a tu cliente ideal hasta ese grado de detalle puede marcar la diferencia.

Te lo voy a explicar de otro modo.

Si algo quiero que recuerdes cada vez que leas un artículo de mi blog, cada vez que me escuches, me veas, o que hablemos para trabajar juntos es esto: la persona importante eres tú, no yo.

Y no estoy tratando de hacerte la pelota.

Lo que quiero que comprendas con esto es que, al igual que tú eres la persona importante de mi negocio, con tu marca ocurre lo mismo. Lo importante no eres tú, lo importante es la persona que acaba de entrar en tu ficha de producto interesada en una prenda de tu colección.

Así comienza esta historia…

Los 3+2 claves para redactar una ficha de producto irresistible

Con mi marca de moda sostenible cometí muchos errores. Una de las mayores equivocaciones fue mirarme demasiado al ombligo. La segunda, no hablarle a mi cliente específico, hablarles a todos.

Malditos errores, benditos aprendizajes.

Con este artículo comienza una serie de posts en los que me he propuesto enseñarte a escribir fichas de producto. Pero no de cualquier tipo. Las fichas que quiero que aprendas a escribir se fundamentan en 3 objetivos claros:

1. Apelar a tu cliente específico, solo a él.
2. Subrayar los beneficios diferenciales y más relevantes de tu producto —los más relevantes para tu cliente—.
3. Redactar de la forma más evocadora y sorprendente, siempre de acuerdo al tono y filosofía de tu marca y al lenguaje de tu cliente.

Estos son los cimientos que evitarán que cometas los errores en los que yo caí. La base de una ficha de producto eficaz.

Existe un objetivo 4, uno que no debes abandonar mientras trabajas en los anteriores.

No sé si eres consciente, pero en un negocio online siempre tienes dos clientes activos: la persona interesada en tu producto y Google. Tenemos que gustarle a Google. De ahí que también dedicaré un episodio a optimizar tus fichas de producto para SEO.

Sé que estás pensando en algo más. Te aseguro que no me he olvidado:  el diseño y la imagen. Porque, aunque yo me voy a centrar en enseñarte las palabras no cabe duda de algo: ¡Eres moda! Eres imagen, eres textura, eres estilo de vida… ¡Eres diseño!

Por tanto, tus palabras deben guiar, sugerir y realzar lo que transmites a través de las imágenes. Tus textos deben fundirse y vestirse con tu identidad visual.

Sí, de diseño e imagen también te hablaré. Será un tema que recorrerá de forma transversal todos los episodios, pero, además, tendrá su hueco específico dentro de este desarrollo.

Antes de comenzar, creo que es importante que te insista un poco más en la idea que te comentaba al principio del artículo. Y es que me parece crucial definir y conocer a tu cliente tipo —a tu buyer persona como lo llaman algunos—, antes de ponerte a escribir.

1. Conquista a tu cliente como lo harías con tu pareja

Cuando conoces a alguien y te propones conquistarlo, ¿qué haces? ¿Cuál es tu mejor táctica?

Quizás hace tiempo que no pones en práctica esta faceta seductora así que te la voy a recordar. Una buena estrategia consta de dos partes fundamentales: conocer a fondo a esa persona que tanto te interesa y mostrarle lo mejor de ti.

Lo mismo ocurre en el ámbito de tu marca y productos.

Te voy a confesar algo, ligar nunca fue mi fuerte. Escribía cartas muy cursis que nunca llegaba a enviar —menos mal—, y a la hora de la verdad huía despavorida. Un completo desastre.

Sin embargo, sí hacía una buenísima labor de investigación. Hablaba con todos sus amigos, lo sabía todo de él, cada detalle. Solo me faltaba llevar a cabo la segunda parte del plan. El problema es que sin esa parte… Ya me dirás tú. En lugar de mostrar mi lado más atractivo me ponía a tartamudear y notaba como ardían mis mejillas. Vamos, lo típico.

Volviendo al plano profesional, te explico en qué se traduce todo esto.

2. Cómo saber qué es lo más importante para tu cliente

Para ganarte a tu cliente tienes que hablarle solo a él y únicamente de las cosas que de verdad le importan.  Por eso, antes de redactar tu ficha de producto tienes trabajo que hacer. Dos acciones vitales y decisivas:

1. Identificar, definir y entender a la perfección a tu cliente ideal
2. Conocer y analizar a fondo el producto que vas a ofrecerle

Solo cuando tengas esa información serás capaz de ponerte en la piel de tu público para conectar con él de forma única.

Date cuenta de que si una persona ha entrado en tu ficha de producto es que ya está pensando en comprar. Tú eres una de sus opciones, pero lo más probable es que no seas la única. Conocerlo tan bien como a ti mismo —o incluso mejor—, te permitirá subrayar aquello que tiene tu producto de verdad relevante para él. Aquello que hará que te elija a ti y no a otro.

Porque, no te equivoques, las emociones son las que deciden, no la razón, de esto ya te he hablado.  Si no te lo crees, no te pierdas el episodio 9. En él te explicaba los factores que deciden la compra —un hecho científicamente demostrado—. Además, te descubría las emociones que entran en juego cuando hablamos de moda o de moda sostenible. Un buen primer acercamiento al tipo de persona interesada en este sector, en tú sector.

Como estás comprobando, conocer a tu buyer persona es esencial para redactar una ficha de producto tentadora, pero su trascendencia va mucho más allá de una tienda online.

3. La importancia de conocer a tu cliente ideal más allá de una ficha de producto

La personalidad y valores de tu público deben reflejarse en toda tu comunicación de marca.

Cada vez que lances un mensaje en redes sociales, cada vez que maquetes un catálogo, cada vez que escribas un texto para tu web, que grabes un vídeo, o que hables cara a cara con un cliente, debes hacerlo pensando en la persona que va a interesarse por tu colección: tu cliente tipo o cliente ideal.

Cada palabra que salga de tu boca, cada letra que pulses en tu teclado para comunicar tu firma, deberá hablarle a tu cliente ideal.

No pienses que tu colección de moda sostenible está hecha para todo el mundo. Eres una marca genuina, con un estilo único. ¡Eres moda sostenible! Tus prendas están hechas para un grupo muy concreto de personas.

No eres Zara. No tienes que serlo. No quieres serlo.

Tus prendas no gustan a todo el mundo —no tienen que gustarle a todo el mundo—. Están hechas para enamorar a un tipo específico de personas. Ese es el cliente que debes tener en mente. Una persona que te está buscando desesperadamente pero que no te encuentra porque no le estás hablando a él.

Se que esto no es tan sencillo. A mí me lo repetían y repetían, lo probaban y comprobaban ante mis ojos. Incluso creía verlo y les daba la razón. Aun así, no acabar de comprender lo que de verdad implica.

Espero saber transmitírtelo para que no cometas el mismo error que yo.

Aunque, estoy convencida de que tú eres menos dura de mollera. :)

Creo que a estas alturas de artículo, o te he convencido ya, o te he insistido tanto que te has ido aburrida —espero que no—. En el próximo episodio dedicado a esta serie entraremos en faena.

Te explicaré, de forma práctica y sencilla los dos elementos que he tratado:

1. Qué hacer exactamente para definir a tu cliente ideal
2. Cómo analizar a fondo un producto para extraer de él lo que le diferencia de otros y lo que es más relevante para tu cliente.

Después de eso… ¡Estarás preparada para comenzar a escribir!

Antes de terminar te cuento una cosa más.

Caso de estudio. Camiseta ecológica estampada Arroparte

A lo largo de toda la serie trabajaremos con un ejemplo, será nuestro caso de estudio. Me servirá para probar todo lo que te vaya contando. Además, te proporcionará un ejemplo aplicado cercano a tu producto.

He elegido una camiseta estampada ecológica de serie limitada, marca Arroparte, que adquirí este verano. Todavía está disponible, esta es su ficha de producto.  

Yo no he redactado la ficha de esta camiseta, pero conozco personalmente la marca y a sus creadores. Cuento con todos los datos que necesito: tipo de cliente, ficha técnica, historia de su diseño e ilustración, etc. 

Vamos a ver si juntos reelaboramos esta ficha de producto. Detectaremos todos sus errores y redactaremos el mejor copy para ella. ¿Te apuntas?

Yo creo que va a ser un viaje fascinante. :)

Por cierto…

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